【図解工房】外食産業の応援団、“頑張れ外食産業！”を運営するコンサル集団です

コロナ禍後の需要回復策について、気づいた点を述べます。

その前にワタベ貸衣装店の話しを紹介させていただきます。

ウェディング業界も厳しい環境にありますが、ワタベ貸衣装店が過去取り組んだことは非常に参考になります。

■ワタベウェディングの取組んだこと

◉「小さな“異常値”を見逃さず、隠れた大市場を掘り当てる」の記事の中で、

京都の小さな貸衣装店だったワタベ貸衣装店が、飛躍のキッカケとなったのは沖縄やハワイでの海外挙式の市場（マーケット）をつかんだことです。

私も仕事の打合せで、このワタベ貸衣装店を何度か訪れたことがありますが、入り口で靴を脱ぎ畳の部屋での打合せでした。実に京都らしい雰囲気がありました。場所も京都御所の隣にあり、歴史教科書に出てくる萩藩と薩摩藩が、ここで激闘したのかと思いを馳せながらの訪問でした。

海外挙式についてワタベウェディングの実質創業者である渡部隆夫氏は、ワタベ貸衣装店に“ハワイで挙式を挙げたい、そのため1週間衣装を借りたい”というお客様が年間2組来たことがキッカケです。

そこで“おやっ”と想いじっくりと考えてみました。

京都市内でのワタベ貸衣装店のシェアは2割なので、当時の京都市内での海外挙式の件数は10件あると推定できる。

これを全国の婚礼挙式数に拡大すると、

計算してみるとハワイだけでの挙式数が年間1,000組はあると仮定できる。

つまりそこには、隠れた巨大マーケットが潜んでいることになる。

ここで最も大切なことは、“きざし(兆し)”、“微妙な変化”を見逃さずチャレンジすることです。

さて、このコロナ禍からの需要回復の足取りは実にゆっくりしています。

いま需要回復のタイミングで、どんな現象が起きているのでしょうか。

■1㎜の変化を見逃さず、1㎜の改善をする！

これこそ、需要回復期に取るべき戦略ではないでしょうか。

この時に大切なことは、すでに2019年以前と行動様式が変わっているということです。

つまり同じ戦術は通用しないということです。

ひょっとして“予約はやっと入り始めた”と言いながら、コロナ前と全く同じメニュー構成や作戦で勝負していませんか。

お客様が1㎜変化しているのであれば、私たちも1㎜変化しないといけません。

そしてこの小さな変化や兆しを着実につかみ、モノにしていきましょう。

“小さな変化や兆し”をつかみ“はずみ車”をつけた者こそが、需要回復をものにできるでしょう。

同じ戦術、作戦で勝負しているようでは、ハムスター脳と同じで“回し車”で堂々巡りです。

■1㎜の変化、1㎜の改善

◉例え：1㎜の変化、1㎜の改善

1㎜の変化　おじさんの需要回復は遅れている、しかし若者はどんどん動いている

1㎜の改善　若者に媚びを使い、気軽に呑めるアルコールメニューを入れてみよう

1㎜の変化　土日のお客さんの動きは早い、まだ夜9時以降の動きが鈍い

1㎜の改善　土日だけ、営業時間の開始を30分早くして、早く営業中の看板をだそう

1㎜の変化　家族の食事、同期会が伸びている、宴会でなく“お食事会”のニーズは底堅い

1㎜の改善　個室を訴求して、会話ができるレイアウトを提案しよう、取り分け道具を準備する

1㎜の変化　大企業、公共機関の予約が鈍い、宴会アレルギーがまだ強そうだ

1㎜の改善　電話問合せや、予約看板から“宴会”を禁止し、幹事の個人名、趣味名で表示しよう（私的な集まりで、分散させクラスターを起こさせない）

1㎜の変化　大人数の会食、ウェディングの需要が回復していない

1㎜の改善　こちらから分散型を提案する、神社とタイアップして子供の記念行事＋食事会を狙う。じじばばは孫に金の糸目をつけない

■「1㎜の変化を見逃さず、1㎜の改善をする！」

◉さあ、1㎜ずつ前に進みましょう！

“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔

チャンネルのHPは：https://note.com/food_ouen

お店の視点からお客様を観察してみた。
私の立ち位置は、“頑張れ外食産業”にありますように、店舗立地型の外食産業の視点から経営を見ています。
実は、過去に豚カツの宅配事業もしておりましたので、宅配事業との違いも良く分かります。

少し以前には、MS調査（ミステリー・ショッピングリサーチ、覆面調査）がブームとなり、顧客視点からの調査が
万能のように語られていましたが、あくまで参考データにしかすぎません。
当メルマガでは、お店視点から顧客心理を読み取っていきます。

■お客様の本音
土曜日･日曜日に池袋の東口、西口を徘徊して気づいたことがあります。
それは、歩行者の人数は、すでに2019年の通常状態に戻っていることです。
通行人の方もビックリして会話の中で“こんなに多いとは思わなかった”と話していました。

ただし、軽食系の店舗の入店率、特にラーメン店にはそれほどお客様が入店していませんでした。
日暮れ時間帯でも数名という状態。
この店頭通行量ですと、2019年時点では既に半数は埋まっていたでしょう。

事実、低価格のカフェチェーン店では、80席以上の大型店にも関わらず席は満杯状態でした。
ほぼ、ギュウギュウ詰めの状態です。
ショッピング行動から、かなり遅れて飲食行動が徐々に回復という状況です。

喫茶、食事、アルコール飲酒とどこが違うのでしょうか？
マスクを外せば、同じ飛沫感染です。全く同じ状態にも関わらず、意識と行動が異なっています。
やはり1年半の自粛は行動まで変えてしまっています。
驚いたのは、今までにない風景として「昼呑み」の店舗が満席だったことです。
以前にはあり得ませんでした。
こんなことは過去、“〇〇乃滝”チェーン店でしか見られない現象でした。

◉土日の営業時間帯の見直し
昼呑みが定着している。飲食して早めに帰りたいという心理がある。夜遅くの会食には、まだ遠慮がある。
居酒屋系の店舗は、通常営業と言って夕方5：00開店～夜11：30閉店とワンパターンの営業時間を守っている。
過去の常識にとらわれている。
例えば：お客様の動向をチェックしながら土日は、開店時間を30分早くするなどの工夫も必要です。
お客様が早めに動きだし、早めに帰宅するであれば見直しも必要です。
夕方4：30開店～夜11：00閉店等です。柔軟に対応していきましょう。

■酒類(アルコール)の摂取の機会（チャンス）作り
売上増の公式　図解

売上を増やす基本は売上増の公式にありますように 客数×客単価 です。
今回は、客数アップについて触れていきます。

新規客対策とリピーター対策に分けて考えます。

■新規客対策 図解②の新規客対策より
◉フィッシングメニューの作り込み
フィッシングは、釣りのことです。
つまりお客様が“おやっ、何？”と思うような釣り餌となるメニューのことです。
これは、店舗ターゲットに合わせて男性･女性別に「オリジナル･ドリンク」を看板やメニューで興味を引くことです。
ありきたりのボトルの写真やメーカーさん提供のパンフレットに書かれているセールス文句をそのまま載せるようでは、当店に来店してくれません。（メーカーさんごめんなさい）
まず、足を止める、目をとめることが必要です。そうでない場合には、通りすぎてしまいます。

◉一手間を加える
特にドリンクの写真は一工夫する。似たようなボトル、グラスの写真ばかりでは見向きもれない。
飲み放題でない酒類（アルコール）については、１品１品を丁寧に販売していかなければならない。
レモン、チェリー、ハーブ、クリームトッピングや炭酸、果実、他アルコールとのカクテル等
一手間でも工夫することです。
お家で呑めないドリンクを提供して、始めて外食の価値が生まれる。

■リピーター対策 図解①のリピーター対策より
◉「お茶屋さんに習う」
夕食時の飲み物に私は“アルコール”が基本だが、家族は“お茶”が基本である。
家族とお茶屋さんに行くと、必ず興味を持つと直ぐに実際に試飲を積極的にしてくる。

茶葉を見ただけで品質が分かる人はいない。試飲して始めて香り、ふくよかさ、甘み、苦みが分かる。
お茶屋さんを見習って試飲、飲み比べを積極的にしていきましょう。

◉ほろ酔いドリンクの開発
多くのお客さんのコメントでは、酔いやすくなったとある。
ガンガン呑んで酔い潰れる時代は終わっている。

あまり呑まない人も、楽しく食事と会話に参加できるような環境を作る。
低アルコール度数のドリンク開発をする。ほろ酔い気分にさせてくれる。

■酒類(アルコール)提供の留意点
◉苦情対策をしっかりする
ゲロを吐くお客様が激減している。
池袋を徘徊していると、必ず裏通りでゲロを発見するが、今はほとんどない。

酔っ払いが、かなり嫌われてもいる。
店舗内で酔っ払いが騒ぎ出すと、周りのお客様が逃げていく。
実際に店内で席を移動したり、“会話はお控えください”の文言を指差して、スタッフにクレームを言う人がいた。
酔って大声をだすお客様に対して、スタッフがお願い（注意）をする訓練をしておく。
頑張れ外食産業！

お知らせ：売上UP！のマニュアルができました･･･詳細はこちらから

酒類構成比の高い居酒屋業態（構成比30％～40％）の飲食店は、
これからどのように酒類を売っていけば良いのでしょうか？
外食の意義、家呑みでなく外で料飲することの存在意義から考えてみました。

幸い私どもの事務所は、池袋の繁華街から徒歩で10分に位置しています。
毎日、散歩を兼ねて繁華街を徘徊しておりリアルな現状と、
コンサルとして数多くの販売促進を手がけてきた経験から、売上アップについて述べてみます。

ある有名な経営者の言葉ではありませんが、祖業は居酒屋だがそれは関係ない！
時流に適合した経営をするのが経営者の役割だと言われています。今や“唐揚げチェーン店”を急速展開しています。
居酒屋業態はオワコン（すでに終わったコンテンツ）なのでしょうか？

■ 居酒屋はオワコンではない！
◉お酒は人間の本能に訴求する　本能に逆らうことのできる人はいない
いにしえの人間集団の歴史からたどれば、酋長が全ての族の人間（約180人）を管理する村の時代から
都市国家（ポリス）が発生し文明が開化して、1,000人規模の集団ができるまで
人々が集い、儀式を行う重要な物として“酒と火”が使われた。つまり食欲・睡眠欲・性欲と同じく、
お酒は祭りや会合で重要なものだった。

◉“一気呑み”の時代はもう来ない
過去、居酒屋業態が急成長した背景には、一気呑みのブームがありました。
ある20店舗ほどの居酒屋チェーンの経営者と一緒に外を眺めながら話していると、経営者がつぶやきました。
“昔は、店の前をお客さんが蟻のように群がって来た、もう来ないでくれと思った。これじゃ体がもたん！”
そんな時代は、もう終わりました。

■ お客様は美味しいお酒を求めている
酒の代表は、何といっても生ビールです。お店の立場からすれば、とにかく置けば売れます。（メーカーの方ごめんなさい）
しかし、その生ビールも丁寧に扱わないとまずくなります。
メーカー様と一緒に公開セミナーを実施した後、私も「美味しい樽生の提供教室」を受講しました。
サーバーを毎日洗浄する、ジョッキは冷やし付着物がないように管理する、古いビールを提供しない、
保管には日光や温度に注意する･･･だけでビール工場で呑む生ビールの味が再現できます。
生ビールセミナーで驚いたのは、缶ビールも生ビールも中身は同じです。しかし、提供方法が缶と全然違います。
ある有名な焼肉チェーン店の常務から、メーカーさんの指導通りに毎日してるだけで
お客様から“お宅のビールは美味しい、何か違う特別ビール？”と誉められたと笑顔で言っていました。

さらに、お店側からすれば日本酒、ウィスキー、ワイン、カクテルを売るのは簡単ではありません。
ある有名な酒蔵の直営店にて、日本酒を売るための努力を散々してきましたが、
燗の温度だけで、あつ燗、上燗、ぬる燗、人肌燗、常温(ひや)とあり、温度管理が重要で味も変わります。
酒のランクにより“おちょこ”や提供方法も変えました。地道な努力により固定客がついてきました。

◉お酒を売る工夫をする
私のような素人からすれば、置けば売れると思っている方がおかしいです。
メーカー出荷の全く同じ商品でも、お奨めトーク、プレゼン、試飲、提供方法、器、温度管理により売れ行きが全然違います。

■酒類(アルコール)売上アップの条件
◉同じドリンクを4杯呑んでも飽きないような酒を提供する
家呑みのように、一気に酔いたいためにストロング系（高アルコール度）は避ける。
1杯呑んで、お腹いっぱいになるようなデカ盛りジョッキはできるだけ避ける。
あくまで“美味しい酒”を飲みに飲食店にわざわざ来店したのである。美味しいから何度も味わって、呑んでいただける。

◉飲み放題メニューは宴会だけにする
宴会において飲み放題メニューは必須アイテムですが、一般のお客様には1杯1杯丁寧にお酒を提供していく。
どこかの居酒屋チェーン店の売り文句ではありませんが、
“1杯飲んでも1000円、10杯飲んでも1000円、100杯飲んでも1000円”では、一定以上に客単価が伸びません。

◉酒を呑む習慣を少しずつ作っていくステップ
①まずは、1杯のドリンクからスタートです。他店にはないオリジナルドリンクをフィッシングメニューとし興味を引く。
②当店のドリンクについて一言、美味しい理由を付け加える。
③躊躇されている場合には、試飲や飲み比べをお奨めする。
④お客様の癖と好みを見つけ、お変わりをしていただく。
⑤何度かのご来店のなかで、いつものドリンクとして習慣化となるよう、同一品質の美味しい酒を提供し続ける。

■お客様は、お誘いを待っている
◉お客様は酒離れしている訳ではない、躊躇しているだけ
池袋を徘徊しながら、お客様の動向を見ていると“若者は酒離れしてる”と言われていますが、
行動力のある、若者がお酒を一杯呑んでいます。まずは、若者から酒市場に戻ってきています。
しかも、全部のドリンクがお得な価格帯の店と、逆に豊富な焼酎、日本酒の高価格帯の店が両方とも流行っている。
安くなければ、“絶対に売れない”という状況ではない。

◉忘新年会の予約を確保しよう
飲食業界にとって、忘新年会は大きなイベントです。冒頭に述べたように、古代からお祭り会合にお酒は重要な物です。
ここで、予約を取れないような人気の無い店では、来年はないと心がけましょう。直ぐ対策に取りかかりましょう。

◉“宴会”→“お食事会”にして悪い印象をなくそう
新型コロナ禍のなかで、お酒の提供→酔って騒ぐ人もいる→飛沫感染のパブロフの無条件反射ができて、
いつの間にか、お酒提供→コロナ感染の原因　との悪い印象が固定化してしまった。
“宴会”=悪い行い　となっている。“宴会”を使用禁止用語として“お食事会”とかに言い換える。

お知らせ：売上UP！のマニュアルができました。

いよいよ【緊急事態宣言全解除】され、日常を取り戻しつつあります。
外食産業にとって、これからが正念場になります。
それは、巣ごもりに慣れてしまったお客様に「外食行動」を取ってもらうことです。
今までは、当たり前すぎた“外で楽しく食事をする”という行動です。つまり「外食習慣」です。

すでにコロナ対策認定店においては、自粛制限がなくなりました。
しかし、店内の席数において正直に“ソーシャルディスタンス”を確保している店舗は、
席数が半分になっています。
確実に売上確保しないと、協力金もなくなり倒産してしまいます。

ここで、原点に返り売上UP！集客対策を考えます。前提条件があります。
前提条件｜
・外食は店舗型の立地産業です　　　　　　　　　：ネット空間にある訳ではありません
・重要なお客様はすぐ近くの店舗周辺にいる方です：ディズニーランドのように県境を越えてきません

【あなたは、集客でこんな間違いをしていませんか？】
◉外食ポータルサイトで集客しようとする
すでに、残念ながら“ぐるなび”“食べログ”に以前の集客力はありません。
ネットでの新規客集客でありません！→過去の固定客、周辺客への即アプローチです。

◉“通常営業中”の張り紙や幟で告知したつもりになり、お客さんが来るのをひたすら待っている
じっと待っていてもお客さんは来ません！→今こそ、集客数は少なくてもイベントを打つ！
お客様心理は、実は外食したくてウズウズしているのです。でも不安なので行動できません。
お客様心理；いつもの店舗からイベントのお誘いが来た→“しかたないなあ～、協力してあげよう”という言い訳で
始めて動きだします。

イベントでお客様を刺激しよう！

お知らせがあります。
ホームページのトップをリニューアルしました。一度是非ご覧ください！
アフターコロナを見据えて、売上と集客について特集を組んでいます。