【図解工房】外食産業の応援団、“頑張れ外食産業！”を運営するコンサル集団です

面戦略とは、店舗を構えたビジネスにおいて出店立地からの周辺顧客管理のことをいいます。
具体的には、商圏管理です。
リアルで出店することは、そもそもかなりのコストがかかります。
いま流行りのネット通販やパソコン1台でスタートできる商売と大きく違います。
では、お金がかかり悪いことばかりでしょうか？
店舗型ビジネスを成功させるため、忘れられたポイントについて触れていきます。

面戦略について、店舗とネットを対比させて考えると分かり易いです。
店舗型ビジネスの商圏：
お客様は徒歩か車で来店される。来店可能な範囲が限定される。その限界を商圏という
ネット、通販型ビジネスのエリア：
配送さえ可能であれば、全国を対象にできる。ただし配達料が付加される

■商圏は広げるのでなく、深掘りする

この商圏を拡張することは可能ではあります。
しかし、無理に広げても来店頻度はほとんど変わりません。
費用対効果が非常に低いです。

新聞の折り込みチラシで、チラシの配達地区を広げてみると痛いほど分かります。
お金がかかった割には、少しのプラス効果しかありません。

商圏を深掘りするとは、店舗の認知度を上げる、
信頼感・評判を高めて入店への敷居を低くすることです。
結果として限られた人口の商圏内において、利用頻度を高めることができます。

■店舗型ビジネスの集客ミスについて動画にまとました

“店舗集客術”の紹介ビデオをご覧ください。（5分ですぐ終わりますよ）
YouTubeに移動します。ここから！(https://www.youtube.com/watch?v=fNcKeVm6BQc)

お知らせ：電子ブック　“大きな集客ミス５つ” 発売中！

ご興味のある方は、ここをクリック(https://zukai.thebase.in/items/58467748)
・自店で活用できる附録：集客シート集が５つ付いています。

商圏内の地域特性を活かすことが、“ぶち”大事です。
※ぶち　とは凄いという意味の広島、山口の方言ですよ。

教訓：お客様は近くにいる、商圏をしっかり管理しよう
　　　商圏内のお客さんを、芋掘りしょう！
　　　芋掘りは、掘れば掘るほど沢山でてきます

・“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔
　HPは：・“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔　HPは：https://www.zukai.jp/
・メール連絡先は：info1@zukai.jp

外食産業においても生産性向上のためDX化が騒がれている。
展示会で登場するのは、接客ロボットや配膳ロボットばかり。
これって本当のDX化（デジタル･トランスフォーメーション）と言えるの？

もしも本気でロボット活用を考えたら、配膳ロボットは大型店舗で通路幅に余裕があり、段差のない店舗に限定される。ほんの一部の店舗にしかメリットがない。

明らかに、現場を知らない頭で考えたツール(道具)になってしまっている。
私だったら、ラーメン店に配膳ロボットが店内をウロチョロしていたら、邪魔なので蹴飛ばす。
かなり残念なことである。

これからの時代は、現場の人間がITとプログラミングを勉強して開発しないといけない。
ある程度のチェーン店になるとシステム要員の確保が必須になる。
メーカーやソフトハウスにお任せの時代ではない。

そこで、改めて外食産業やサービス業においてＤＸ(デジタル･トランスフォーメーション)化について考えてみました。

■デジタル化の秘訣は神経機能にある
サービス産業においてエンジンやモーター利用にメリットはない。
人間に例えれば、手や足の機能の強化よりも神経機能に取り組むべきである。
調理ロボットや配膳ロボットが最新テクノロジーではない。

AI(人工知能)を活用しビッグデータを使った売上予測や自動発注システムなどの最先端技術を考えてしまっている。
いきなり、このような技術を使うためにはソフト開発や経験が必要になってくる。
まずは、足下のデジタル活用を考えるべきである。

同じサービス業の銀行業務の合理化が参考になる。銀行では書類が山ほどあるが、書類運搬ロボットなんていない。
代わりにコンピューター上にRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）ソフトを使用して手書き契約書の自動読み取り、書類審査の不備チェック、契約管理業務等に活躍している。

具体的には、データの手作業入力や集計業務の自動化をする工夫することから始まる。
飲食店の業務内容としては、店長の負担になっている業務･･･
売上報告、売上分析、仕入集計、シフト管理、タイムカードデータからの勤怠･労働時間管理等である。

■手作業で集計する時代は終わった
昔は勉強という名目でエクセルにデータを入力して報告書を作成していた。
外食のDX化のコツは集計作業の自動化、意思決定用の管理表の自動作成にある。
今どきEXCELに手入力しているようでは、遅すぎる。
そんな余裕時間は今の店長にない。

テレビコマーシャルではないが、“昭和かよ！”と言われてしまう。

過去はデータ集計後に印刷された資料を基に対策を考えていた。
現在はデータ分析から行動に結びつける時代に変わった。
過去はすでに終わったデータの記録をみて次月を予測して対策を打っていた。
現在は日々の時間毎のデータをみて仕込み、販促を変えていく時代に変わった。

以前は1ヵ月前の過去データからバックミラーを見て経営していた。
現在はフロントから前を見て、一歩先を見据えて経営する時代になる。
過去の集計データで翌月の対策を考える⇒日々刻々の現在データで1時間後の対策を打つ(次の時間帯のご飯の炊飯量、パンの焼成量、スープの仕込み量の調整、冷凍食品の解凍数、仕込みカット量の調整)

■BIツールの活用
リアルタイム（時々刻々）集客分析ツールとしてBIツール(Business Inteligence（ビジネス・インテリジェンス）」の略)がある。

BIツールとは、店舗に蓄積された大量のデータを集めて分析し、可視化やグラフ化することにより、迅速な意思決定を助けるのためのツールです。

分かりやすく例えるならば、今までグラフや分析をエクセル表計算でいちいち入力・分析していたことを自動で行ってくれるツール。

事例を挙げると、今まで表やデータ報告書を人間が意思決定できるようにグラフ化して表示する機能です。
グラフ化により、お客様のアンケート結果から値上げは10％アップぐらい認められることが一目で分かります。

分かりやすい例え方では、エクセル自動実行の巨大マクロソフトです。

教訓：デジタル化の秘訣は神経機能にある、
バックヤードの業務をできるだけ自動化しよう。ロボット化ではないですよ！

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新型コロナの変異株により、お客様の動向は一進一退を続けています。
でもとても大切なことは、我々店舗側がくじけてしまえばおしまいです。
我々はお客様に元気と栄養を届ける商売をしているのですから。
そこで、改めて賑わいの演出について考えてみました。

■天照大御神 理論（アマテラスオオミカミ）

そんな理論ありましたか？･･･私の創作です。
私は日本神話が好きです。そこに日本人としての行動の原点が象徴されています。
宮崎の神話をめぐる旅で、高千穂神社に御参りし、神社で夜に開催される古典神楽を最前列で鑑賞してきました。

そこで天照大神が岩戸の中に隠れたため、日本中が暗くなったとのことです。
八百万の神は困ったことだと相談しました。外で賑やかに踊りや料理を振る舞い、天照大御神を外に出てきてもらおう！
外で皆で踊りを踊り、天照大御神が何だろうとちょっと岩の隙間から覗いた時に、力持ちの天手力男神（アメノタヂカラオ）が岩をこじ開けて外に連れ出したのです。
これで日本はやっと明るくなりました。
これって、現在の状況と同じではありませんか。
飲食店に元気がなければ、お客様が外にでてくる訳がありません。
例え小さなイベントであっても手がけてお客様を呼び込みましょう。

■賑わいの秘訣

イベント、販促活動を店外販促と店内販促に分けて考えてみます。

お客さんを集める需要回復の秘訣は【店外販促】にあります。
店外販促とは、別にネット広告やSNS発信をすることだけではありません。
例えばこのようにアプローチしていきます。
店舗から、一歩でも外に出たところから販促が始まります。

◉外からのぞいたら店内が明るく、賑やかにすけて見える。
◉ 店名から何の料理が売りなのかすぐ想像できる。
◉ 看板は、お客様の方向を向いて訴えかけている。
◉ 昼と夜ではお客様の上り下りの流れに合わせて看板角度を調整している。
◉ 10メートル離れても50メートル離れても店舗が視認できる。
◉ さらにマンションにチラシが入っていた。
◉ ネット検索すると自社サイトや飲食ポータルサイトに料理イベントが掲載されている。
･･･といくらでもお客様との接点はあります。

逆から考えてはいけません。店舗を一歩でた外からです。その瞬間から販促は始まっています。
しかも最も販促効果の高いのは、店頭を歩いているお客様に訴求することです。

■店外販促の事例
飲食店などの店舗型ビジネスにおいて最も訴求できるのが、店内販促です。メニューブックやPOP、推奨販売です。
次に重要なのが店外販促の一歩 外の環境からアプローチしていきます。
私は、看板の位置や角度やキャッチコピーを変え、サンプルケースをいじるだけで、お客様を増やしたことが何度もあります。
ある大型SCにおいて、昼間の店頭客に母子づれのお客様が多いことに気づき、昼間のキッズメニューを強化しました。
訴求したいメニューは、サンプルケースの店舗入口側に設置して訴求します。
そこからお客様はメニューチェックするからです。
SCの中を母子づれが歩いてきました。
何と子供がサンプルケースのウィンドウに“やもり”のように張り付いて叫びました。
“お母さんこれ食べたい！”　私は“やったあ～”と思いました。
他の子供なんてお母さんが“ダメッ”といってウィンドウから引き離そうとしますが“やもり”は離れませんでした。
「将を射ようとすれば馬を射よ」作戦でした。
他にも色々と手を打ったおかげで、その店舗はSCの売上伸び率No1になりました。

教訓：店外販促は店舗の一歩外から始まる。
　　　　店舗からお客様の自宅･仕事場までの導線を作ろう！

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こんな厳しい経営環境の中で、客単価を上げるなんてとんでもないと考えていませんか。

あるいは、それは無理と諦めていませんか。

･･･同じやり方、同じ方法を踏襲して、単なる“値上げ作戦”で客単価アップは無理でしょう。

かなりの工夫が必要です。

■客単価アップの重要性

「前門の虎、後門の狼」の例えではありませんが、これからも食材費、水光熱費、人件費はじわり、じわりと確実に

原価上昇していくことは、確実です。

もしもこのままの経営状態では、いずれ行き詰まりです。ちびちびとした客単価アップ策を取らないといけません。

客単価アップ策にはどのようなものがあるのでしょうか。客単価アップの公式からアプローチします。

■客単価アップの公式

外食産業の場合に客単価は、一人当たり“何皿”注文したのか、一人当たりの平均注文単価はいくらか？

このかけ算で決まります。一人当たりの注文数を累計し平均すれば平均単価がでます。

◉一人当たりの喫食数UP

・テーブルPOPやオーダータブレットでメニュー訴求する

・料理とドリンク、デザートの組合せプレゼンで追加の注文をもらう

・追加注文、お替わりのお奨めを店内巡回しながらする

◉メニュー平均単価UP

・高単価の食材導入（肉、寿司、ナマ物、できたて、とれたて品）

・ボリュームを増やす、珍味を入れる

・プライスラインのすきまにある単価メニューの開発

参考資料：「売上UP！集客導線のチェック」のマニュアルから引用しています
･･･詳細はこちらから　https://www.zukai.jp/

■特別プレゼント：　返信メールをいただいた方に先着10名様に、

「◆客数・客単価UPの切り口シート」をプレゼント致します。

・メールに“プレゼント希望”とお書きのうえ返信してください。PDF形式での提供となります。1/14(金)までの特典です。
・メール連絡先は：info1@zukai.jp

教訓：どんなに厳しくともトコトン工夫して客単価アップしていこう、客単価UPできないと先はない。

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お客様が少しずつ戻りつつある。
その証拠を発見してしまった。
すぐ近くの大通りで、なんと警察官が酒気帯び運転の取り締まりのため、大がかりな検問をしていた。
久々である。12月の恒例行事にも関わらず、最近は全く見る機会がなかった。

■飲食店を調査してみた
今回、土日をかけてエリア拡大して飲食店を調査してみた。
いつもの池袋西口一帯から、範囲を広げ池袋東口一帯も調査した。
基本は、池袋駅を出発して“徒歩圏内”に限定した。

徒歩圏内といっても、私の場合は迷路を突破する手法で壁から壁伝いに満遍なく歩いています。
池袋駅を中心として、徒歩10分程、お客様が“これ以上先に行くのはやめよう！”と判断する商圏限界まで歩いた。
路地裏までくまなく歩いたので、ガールズバーの女性に声かけられることも多々あった。
ほぼ200店舗は歩いて、外からではあるが満席率をチェックしていった。

■大きな驚き
さすがに200店舗もみると大きな発見があった。

驚いたのは、ディスカント店が流行っていないことです。
需要回復期なので低価格の店舗が流行っているかといえば、必ずしもそうではないということです。
赤や黄色の大きなPOP広告で、1串99円やビール1杯150円や飲み放題1,000円の店舗は客がいないという事実です。

■流行っている店の特徴三つ
◉それは品揃えが豊富な店が流行っていることです。
文字メニューだけでなく、一部イメージ写真を使いながら豊富さをアピールしている。

◉外目からだけでも、“売りの料理、得意料理”が一目で気づく店です。
外から職人が鶏を炙っている姿が見える、メニュー表示で大きな写真や売り文句を入れて強調している。
◉さらに、一品一品丁寧に売っている店が流行っている。

従業員の動きを見るとお迎えから席誘導、テーブル着席後の説明、料理提供時の一言と細やかな対応をしている。
決して、空いている席へどうぞ～　ほったらかしではない。

■お客さんは安売り店を警戒している
団体客やカップル客のそばに寄り、会話を聞いてみると最初から店を決めているグループは少数だということです。
あれやこれや店頭やメニューや人気ぶりを判断して、“ココ入る？”とワイワイ話し合って決めていました。

以前のように団体だと入店できない場合があるので、まずは予約という状況ではないようです。

さらにディスカント店は、無視して飛ばしていることです。
わざわざ来たのに、どうせ安売りね、私達はそんな客じゃないとう気持ちでしょうか。

■ここからの教訓
安売りしてますよ！じゃんじゃん呑んでください！という店側のアピールが、集客の逆効果になっている。
その消費者心理を推測すると、
○わざわざ食事に来たのだから、美味しい食事やドリンクを楽しみたい！
×ついでに呑みに来たのではないので、死ぬほど呑まない、どうせまずい酒しか出ないのでしょう？
ディスカウントして、さらに客を遠ざけている事実です。この観察結果は当たっているハズです。
不振店ほど“飲み放題”を実行している。

教訓：直ぐ客単価が上がらなくても、安売り看板や飲み放題のPOPは取り払い、倉庫に閉まっておこう。

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