【図解工房】外食産業の応援団、“頑張れ外食産業！”を運営するコンサル集団です

事業復活のため、皆さん日々努力されていると存じます。
これからの経営の鍵は、人員の確保です。
人員不足であれば、売上を伸ばすチャンスを失ってしまいます。

前提条件：
外食産業で俗に言われることとして“ワタリ”という言葉があります。
ホントに不思議なことですが、応募者はいくつもの店を“ワタリ”歩いて、落ち着いた会社・店舗で仕事を続けていきます。
ラーメン店に勤務経験があると、まず他のラーメン店求人を探していきます。
蕎麦店に勤務経験があると蕎麦店を探していきます。そこで落ち着くと長く居てくれます。
※トップにある写真は、浅い海底を歩き回っている“ワタリガニ”の写真です。

最近では、自粛の影響が強すぎて、飲食業から他業界の食品スーパーや配送業界などの異業種への“ワタリ”もあります。
これは、大変なことです。外食産業での働く魅力が大きく低下しています。
外食産業の魅力が無くなれば、お客様も従業員も来てくれません。

人材不足企業での店側の大きな誤解１･･･仕事が厳しい
当店は仕事が厳しいから、人がすぐ辞めてしまう。
オリンピック選手や災害救助隊ではあるまいし、極限まで仕事をしてもらっている訳ではありません。
･･･辞める本当の原因は何かと考えてみましょう。実は仕事の仕方を全然教えてくれない。ほったらかしが原因だったりします。
そのくせ、“これやって、あれやって”と細かいことまで指示するため不満が溜まることが往々にしてあります。

人材不足企業での店側の大きな誤解２･･･立地が悪い
人がこない立地条件（都心部やど田舎）が悪い等の言い訳が多くあります。
本当に人の通行がない、最近テレビで流行りの“秘境”で人材募集しても無理でしょうが、そもそも秘境に立地してないはずです。人が住んでいれば、そこに消費者と働き手が必ずいます。
･･･ポイントは消費者の中から、気に入っていただいてもらい、今度は働き手になってもらうことです。
消費者の中から見つけることです。
一番原始的な人の確保は、店頭での募集ポスターや店内での人材募集の掲示です。
間違ったプライドで“人手不足企業か？”と思われたくないから、何もしないのは最悪です。

教　訓：
◉現在の人員を疲弊させないため、人材確保を優先しよう
◉様々な手段で募集をかけていこう

結　論：復活の鍵は人材の確保と教育

いよいよまん延防止等重点措置が解除され、日常活動を取り戻す時期がきました。
一部の外食産業の経営者の話に“このまま自粛が続いてくれ～”と願う人がいるのは驚きです。
どうみても経営が補助金頼りになっている。
補助金依存症にかかっている。

こんな状態では大手、零細にかかわらず、いずれ店舗閉鎖の道にまっしぐらです。
自店の賑わいを取り戻しましょう。

１.微差が絶対差を生む･･･乗数のかけ算の事例

大衆型店舗では回復が早いでしょう。しかし、ある程度の客単価の店舗では回復に時間がかかります。
でも回復までじっくり待っているだけでは、とんでもないことになります。

ここで徐々に回復の店と積極的にお客様を呼び込んで、あるいは招待して売上を回復する店を比較してみましょう。
簡単な乗数計算をしてみます。（小数点以下３位は四捨五入してます）

徐々に回復の店：売上が２%ずつしか戻らない･･･
１ヵ月後1.02、2ヵ月度1.04、3ヵ月度1.06、4ヵ月度1.08、5ヵ月度1.10、6ヵ月度1.13%つまり13％のアップ。

積極的に努力している店：売上が１０%ずつ戻っているとする･･･
１ヵ月後1.10、2ヵ月度1.21、3ヵ月度1.33、4ヵ月度1.46、5ヵ月度1.61、6ヵ月度1.77%つまり77％のアップとなります。

仮に自粛で売上が60%に落ち込んでいても、60×1.77＝106.2と年内に元の売上に戻すことができます。
頑張れ外食産業！

積極的な努力とは、告知する、お招きする（DM、チラシ、メール、クーポン券）、お祭りする（イベントする）、来店の感謝をしっかり伝えることです。
別に“PAYPAY祭り”や“楽天カードマン”のように派手にする必要はありません。
自粛されていたお客様に気づいてもらうだけです。


２.その業種でトップ２までしか頭の中に残らない･･･買物行動の事例

“頭の中に残らない”を別の表現で表すと、ラーメン食べたいと考えたときに頭の中に想起されるのは２店舗だけです。
そこで頭は考えて“どっちの店にしようかな～”と比較検討して利用する店舗を決定します。

買物行動が習慣化している食品スーパーなどは、ほとんど１店舗しか頭の中にありません。･･･
いつものスーパーとなります。何しろ別の店舗に行くと、売り場のレイアウトが違う、好きな商品の置き場所が違う等、買物のストレスが大きくなります。どうしてもいつもの、お馴染み店に行ってしまいます。
皆さんも経験ありますよね。
これを専門的にいうとマインド・シェアといいます。つまり店舗やそれぞれの業種毎に商圏内があります。
商圏内の消費者の頭の中をのぞき、マインド・シェアの積み重ねが客数につながってきます。

例外は、飽きたから他の店にしよう！
たまたま通りがかりでしかもお腹がすいた場合です。お腹は我慢ができません。

参　考：集客のポイントについて、動画「５分で分かる店舗集客術のポイント」にまとめています。
ご参考にしてください。
YouTubeに移動します。(https://www.youtube.com/watch?v=fNcKeVm6BQc)


教　訓：
《スタートダッシュする》
・徐々にしか売上回復はしない、しかし回復スピードが大事！
・微差の積み重ねが「絶対差」を生んでしまう
・絶対差ができると追いつこうとしても、後から追いつくには多大な労力が必要になる

《あなたの店はどのくらいのマインド・シェア保っていますか？》
・マインド・シェアを乗数の効果で高める
・お馴染みさんが他店舗に通い出したら、クレームがない限りほとんど戻ってきません

結　論：スタートダッシュをきるよう準備万端にしよう！
　　　　食材も人員も運営体制もスピード対応が必要。

つい最近Amazon様がリアル店舗戦略の見直しという、驚きのニュースが飛び込んできました。
その記事には、対面式のリアル書店（Amazon Books アマゾン・ブックス）やAmazon 4-star（アマゾン・4スター）も含めて68店舗も閉鎖するとのことです。

Amazon様の始めは、店舗を持たずネットで注文を受けて倉庫（巨大配送センター）から配送するモデルがスタートです。
アマゾンは書籍のネット販売が原点です。
小売業の破壊者（デストロイヤー）として様々な小売業界を破壊してきました。
全米二番手の大手書店チェーン、ボーダーズを破産に追い込んだりしました。日本でも中小の町の書店が次々と廃業に追い込まれました。

お得意商材であるはずの書籍を扱う、リアル書店で自ら撤退するとは
･･･これってどういうこと？

世界最高水準の頭脳集団が企画して、
ついでに言うと平均給与が1,000万超えている人材が考え、
最高のテクノロジー（AI技術を使った画像解析、店内行動分析、自動精算等）を使い、
書籍の売れ筋データも完璧に持っている会社でうまくいかないのは何故？
小売業でヨダレを垂らしても欲しい、単品別売上データを持っています。

どう考えても分かりません。
そこでしばらくの間、脳髄を絞りだして考えてみました。

全くの同一商品で比較してみましょう。
書籍はネットでもリアル書店でも、どちらでも購入することができます。
違うのは販売方法だけです。
そこで、こんな大胆仮説をたててみました。

仮説１；余裕や無駄がないため、買い物が窮屈だった･･･エース販売員の事例

Amazon Booksでは、ベストセラー順に書籍を展示したり、売れている或いは人気のある分野に絞り込んで、これが売れていますよ！という販売方法をしたのではないでしょうか。
Amazonお得意の売れ筋データベースを活かす販売方法です。
それがお客さんにとって、買い物に窮屈さを感じたのではないでしょうか。
（監視カメラが一杯あり、オラオラ買えというオーラが店内に漂っていた）

全く別の話題からアプローチします。
SCショッピングセンターや百貨店の小売店支援もしていました。
あるレディースショップのオーナーの一言が強烈でした。
販売額No1の優秀者な販売員を集めて店を作ったら、売上が逆に下がった。･･･？
お客さんがこの店舗に入ると買わされてしまうと感じて寄りつかなくなった。

逆にリラックスできる、おとぼけ販売員が混じっていると、お客さんは気楽に買物ができます。
皆さんもご経験ありますよね。家電店に入るといきなり販売員が飛び込んで来て、何かお探しですか？と言われても困る。
リアル書籍販売では、いろいろ書籍をみて発見する喜びが書店にあります。
余裕や無駄がないとお客様はリラックスできません。


仮説２；極めて合理的かつ便利ではあるが、気遣いができない･･･Googleおじさんの事例

私の会社にも“Googleおじさん”から電話がありました。
営業時間の確認電話です。たぶんGoogleマイビジネスの確認です。
凄いと思うのは、Googleおじさんから電話があり電話を取ると、自然言語に近い流ちょうな話し方と抑揚で営業時間を聞いてきました。
もちろんAIによる合成言語です。
（最近ではニュース朗読で原稿を読むアナウンサーとして使われている）

うっかり人間と思ったので、「ホームページに載ってますよ！」と答えました。
そうすると、しつこいように平日の営業時間を教えてください･･･と聞いてきた。
ここでハッと気づきました。こいつは機械だ！と。

通常、新入社員研修で実施する電話応対の研修で、もう一度聞き返す場合には“申し訳ございませんが･･･”と一言付け加える。
人間と違い“気遣い”ができていない。
AIに新入社員研修のやり直しが必要だ。
ここで気を取り直して、NHKのアナウンサーよろしくゆっくりと明瞭な発音で答えてあげた。

Amazon様の話しに戻り、アマゾンの最初のサービス開始のころから利用しており何百万円と利用しているが、
今までアマゾンの社員の方に会ったことはありません。
展示会での講演聴講だけです。

最近ではネット系サービスでチャットボッドによる質疑応答が多くなっているが、答えてくれたチャットボッドにありがとうと言ったことは一度もありません。

コールセンターの方には、明快な回答で解決できるとつい“ありがとうございました”といってしまいます。
つまり大事な点は機械 対 人サービスに“ありがとう”は発生しない。人による対人サービスに発生する。

人・人サービスに発生する。Amazonのリアル書籍店舗では、テレビモニターで会話できるようにするとかが必要だったかも知れません。
リアル店舗でどんなに便利でも自動販売機だらけの店には、あまり行きたくありませんから。
リアル店舗では人・人ニーズが重要なファクターとなる。


仮説３；売れ筋データベース活用の泥沼にはまり、買い物の楽しさを忘れた

最新のテクノロジーに突っ走ってキャッシュレス・自動精算技術にうぬぼれた。
1分間に100個の商品を分別する配送センターじゃあるまいし、書店で精算に1分かかっても誰も文句を言わない。

ネット書籍販売では、購入予定者はある程度のテーマを決めて、もしくは書籍タイトルを決めて検索しながら購入していきます。
目的買いです。
しかし、リアル書店では、漠然と書店に寄ります。
プラリプラリと棚にある書籍を何回も手に取り、流し読みしてから気に入った物を購入します。
そこには、掘り出し物を見つける体験があります。

いろいろ見て発見する買い物体験があります。予定外の買物が起きます。
実際に食品スーパーでお客さんがメモした商品しか購入しなかったら、スーパーは倒産すると言われています。
ついつい買物カゴに商品を放り込むからこそ、スーパー経営は成り立っています。これがネットスーパーではできません。

今の私の気持ちは、仮説を検証するため直ぐにでも飛行機に乗ってアメリカに行ってAmazon書店を見てみたいです。
しかし時間とお金が無いので止めておきます。

まとめ：私の独断と偏見でまとめます

《Amazon様の強み、弱み》
・買い物がとても便利でスピーディーです、これが一番の強み。
・検索型の販売が得意。
・目的買いに向いている。形の決まった商品や合理的買物にとても向いている販売方法です。
・1対1のサービスは大の苦手、書店でお客様の要望を聞いて書籍を探してあげる書店コンシェルジュ。
　（例えるとホテルでタクシーや観光地を調べて予約してくれるコンシェルジュサービスのようなもの）は苦手です。
・リアル店舗サービスにおける人・人サービスの重要性に気づいていない。

《店舗型サービスの強み、弱み》
・空間での買い物体験を提供できる。居心地の良さも店舗の売りである。
・発見型の販売が得意。
・人・人との接点を楽しめる。人間は寂しがり屋である。例えると書店にある手書きPOPが一目を引く。暖かさを感じる。
・人・人サービスにおいて気遣いができる。“ありがとう”と言ってもらえるサービスができる。
・弱みは店舗運営コスト、人件費が重くのしかかる。

異論･反論･オブジェクションをお待ちしております。
気になった方は是非、一言だけでもコメントかメールください。

新型コロナの影響が長く続いてきました。
個人的なことではありますが、私は何十年もの間サービス産業、特に外食や宿泊産業のコンサルティングにかかわってきました。

このコロナ禍において、これほどの影響を事業に与えるとは全く予測できませんでした。

日本は地震大国で台風の被害も毎年のことのように繰り返されていました。そのため、被害の程度は別として、自然災害の被害はある程度予測可能でした。

事業継続計画･･･BCPも作成し非常時の対策も効果を発揮してきました。従業員の安全確保、お客様の誘導、災害対策備品や医薬品の備蓄等してきました。
特に効果があったのが、従業員の安全確認のための連絡網の整備です。不要な心配がなくなりました。

しかし、今回の感染症の世界的な流行には、全くなすすべがありませんでした。
次々と新しい対策が求められてきました。

コロナ禍での時代の変化は何でしょうか？

先ほどの話しではありませんが、何十年とコンサルティングを続けていると気づくものがあります。
世間の話題は時代時代を反映して、その都度人気のテーマは移り変わります。
コンサルタントして若い頃は、今流行っているテーマは何だと常に追いかけながら仕事をしていました。

大昔は、ファミリー(家族一緒の食事)が必須だ、メニューの幅が必要だ。
その後、いやいや専門店の時代だ、イタリアンが流行っている。

さらにアルコールを積極的に取り扱うと客単価が大幅に増える･･･居酒屋ブーム、一気呑みの弊害等々続いてきました。
最近では低コストでの提供が可能な業態として鶏唐揚げや焼き鳥業態に一斉に参入しています。
そこで気づいたことは、ブームを追いかけると必ず山あり、次に大きな谷があるということです。

おもちゃで例えると“たまごっち”がそうです。
じゃあ長く事業を続けている外食や旅館の特徴は何かというと、“時代の変化を少しずつ取り入れて自ら変革”を図っているということです。

対面型ビジネスの見直し

この2年と少し続いている対面型ビジネスの見直しではないでしょうか。
それは、店舗型ビジネスのビジネスモデルを揺るがす“対面型サービス”です。

外食も旅館もコンサル会社もそうですが対面で接客する、対面でサービスを提供する、対面でコンサルティングをすることが空気のように当たり前でした。
今はそれが嫌われ、禁じられています。

対面型サービスは成立しない時代となったのでしょうか？
ネット型企業しか生き残れない時代なのでしょうか。
私の答えは【対面型ビジネスオンリーの見直し】です。

つまりお客様接点で重要なポイントは対面の強みを活かし、その他の部分は自動化、合理化、非接触のサービスを推進していくことです。
例えると衛生管理での自動水栓や手をかざすだけの消毒機能、現金授受をなくして非接触決済の導入等です。
確かにネット企業Ａｍａｚｏｎの利用頻度は増えましたが、とても便利というだけで感動を生んだりしません。

生き残っている外食、旅館の特徴

私は百年とコンサルティングしている訳ではありませんが、生き残りの秘訣は見えてきました。
(お分かりの通り、私はすでに“おじさんコンサルタント”ですが経験者語るです)

生き残り企業の特徴は、【流行を追うのでなく常に自己変革をしている】ということです。

旅館で例えると、大宴会場型の旅館から家族、友人同士の宿泊型へ、
部屋に勝手に入り込むサービスから個室型サービスへ、
大浴場からお風呂ランドや個室風呂へ、
宿泊＋ゲームから宿泊＋健康アップ(マッサージ機能やリラックス)へと
少しずつ変化しています。

表面的には全く気づきませんが内部でお手伝いすると分かったこことは、生き残っている旅館は毎年必ず投資を継続しており、少しずつリニューアルしていることです。

例えると虎屋の羊羹(ようかん)です。
羊羹業界は新規参入もないし、味は昔の製法を守っているだけの楽チンな商売を考えていました。
ところが300年以上続いている秘訣は、お客様に気づかれないように少しずつ味や店舗を時代変化に合わせて変えているとのことでした。
もしも100年前の虎屋の羊羹を食すと砂糖だらけと思ってしまうでしょう。

ゼロスタートの条件

１．対面型サービスオンリーを見直してみよう
２．お客様が喜んでもくれないサービスは切り捨てて、非接触に切り替えていこう
３．時代の要望に応えて、従来サービスを見直し自己変革しよう

･･･これができる企業のみが“長生きできる”

・“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔
　HPは：https://www.zukai.jp/ ・メール連絡先は：info1@zukai.jp

外食産業においても生産性向上のためDX化が騒がれている。
展示会で登場するのは、接客ロボットや配膳ロボットばかり。
これって本当のDX化（デジタル･トランスフォーメーション）と言えるの？

もしも本気でロボット活用を考えたら、配膳ロボットは大型店舗で通路幅に余裕があり、段差のない店舗に限定される。ほんの一部の店舗にしかメリットがない。

明らかに、現場を知らない頭で考えたツール(道具)になってしまっている。
私だったら、ラーメン店に配膳ロボットが店内をウロチョロしていたら、邪魔なので蹴飛ばす。
かなり残念なことである。

これからの時代は、現場の人間がITとプログラミングを勉強して開発しないといけない。
ある程度のチェーン店になるとシステム要員の確保が必須になる。
メーカーやソフトハウスにお任せの時代ではない。

そこで、改めて外食産業やサービス業においてＤＸ(デジタル･トランスフォーメーション)化について考えてみました。

■デジタル化の秘訣は神経機能にある
サービス産業においてエンジンやモーター利用にメリットはない。
人間に例えれば、手や足の機能の強化よりも神経機能に取り組むべきである。
調理ロボットや配膳ロボットが最新テクノロジーではない。

AI(人工知能)を活用しビッグデータを使った売上予測や自動発注システムなどの最先端技術を考えてしまっている。
いきなり、このような技術を使うためにはソフト開発や経験が必要になってくる。
まずは、足下のデジタル活用を考えるべきである。

同じサービス業の銀行業務の合理化が参考になる。銀行では書類が山ほどあるが、書類運搬ロボットなんていない。
代わりにコンピューター上にRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）ソフトを使用して手書き契約書の自動読み取り、書類審査の不備チェック、契約管理業務等に活躍している。

具体的には、データの手作業入力や集計業務の自動化をする工夫することから始まる。
飲食店の業務内容としては、店長の負担になっている業務･･･
売上報告、売上分析、仕入集計、シフト管理、タイムカードデータからの勤怠･労働時間管理等である。

■手作業で集計する時代は終わった
昔は勉強という名目でエクセルにデータを入力して報告書を作成していた。
外食のDX化のコツは集計作業の自動化、意思決定用の管理表の自動作成にある。
今どきEXCELに手入力しているようでは、遅すぎる。
そんな余裕時間は今の店長にない。

テレビコマーシャルではないが、“昭和かよ！”と言われてしまう。

過去はデータ集計後に印刷された資料を基に対策を考えていた。
現在はデータ分析から行動に結びつける時代に変わった。
過去はすでに終わったデータの記録をみて次月を予測して対策を打っていた。
現在は日々の時間毎のデータをみて仕込み、販促を変えていく時代に変わった。

以前は1ヵ月前の過去データからバックミラーを見て経営していた。
現在はフロントから前を見て、一歩先を見据えて経営する時代になる。
過去の集計データで翌月の対策を考える⇒日々刻々の現在データで1時間後の対策を打つ(次の時間帯のご飯の炊飯量、パンの焼成量、スープの仕込み量の調整、冷凍食品の解凍数、仕込みカット量の調整)

■BIツールの活用
リアルタイム（時々刻々）集客分析ツールとしてBIツール(Business Inteligence（ビジネス・インテリジェンス）」の略)がある。

BIツールとは、店舗に蓄積された大量のデータを集めて分析し、可視化やグラフ化することにより、迅速な意思決定を助けるのためのツールです。

分かりやすく例えるならば、今までグラフや分析をエクセル表計算でいちいち入力・分析していたことを自動で行ってくれるツール。

事例を挙げると、今まで表やデータ報告書を人間が意思決定できるようにグラフ化して表示する機能です。
グラフ化により、お客様のアンケート結果から値上げは10％アップぐらい認められることが一目で分かります。

分かりやすい例え方では、エクセル自動実行の巨大マクロソフトです。

教訓：デジタル化の秘訣は神経機能にある、
バックヤードの業務をできるだけ自動化しよう。ロボット化ではないですよ！

・“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔　HPは：https://www.zukai.jp/
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・“頑張れ外食産業！”チャンネルは：https://note.com/food_ouen

こんな厳しい経営環境の中で、客単価を上げるなんてとんでもないと考えていませんか。

あるいは、それは無理と諦めていませんか。

･･･同じやり方、同じ方法を踏襲して、単なる“値上げ作戦”で客単価アップは無理でしょう。

かなりの工夫が必要です。

■客単価アップの重要性

「前門の虎、後門の狼」の例えではありませんが、これからも食材費、水光熱費、人件費はじわり、じわりと確実に

原価上昇していくことは、確実です。

もしもこのままの経営状態では、いずれ行き詰まりです。ちびちびとした客単価アップ策を取らないといけません。

客単価アップ策にはどのようなものがあるのでしょうか。客単価アップの公式からアプローチします。

■客単価アップの公式

外食産業の場合に客単価は、一人当たり“何皿”注文したのか、一人当たりの平均注文単価はいくらか？

このかけ算で決まります。一人当たりの注文数を累計し平均すれば平均単価がでます。

◉一人当たりの喫食数UP

・テーブルPOPやオーダータブレットでメニュー訴求する

・料理とドリンク、デザートの組合せプレゼンで追加の注文をもらう

・追加注文、お替わりのお奨めを店内巡回しながらする

◉メニュー平均単価UP

・高単価の食材導入（肉、寿司、ナマ物、できたて、とれたて品）

・ボリュームを増やす、珍味を入れる

・プライスラインのすきまにある単価メニューの開発

参考資料：「売上UP！集客導線のチェック」のマニュアルから引用しています
･･･詳細はこちらから　https://www.zukai.jp/

■特別プレゼント：　返信メールをいただいた方に先着10名様に、

「◆客数・客単価UPの切り口シート」をプレゼント致します。

・メールに“プレゼント希望”とお書きのうえ返信してください。PDF形式での提供となります。1/14(金)までの特典です。
・メール連絡先は：info1@zukai.jp

教訓：どんなに厳しくともトコトン工夫して客単価アップしていこう、客単価UPできないと先はない。

“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔

“頑張れ外食産業！”チャンネルは：https://note.com/food_ouen

お客様が少しずつ戻りつつある。
その証拠を発見してしまった。
すぐ近くの大通りで、なんと警察官が酒気帯び運転の取り締まりのため、大がかりな検問をしていた。
久々である。12月の恒例行事にも関わらず、最近は全く見る機会がなかった。

■飲食店を調査してみた
今回、土日をかけてエリア拡大して飲食店を調査してみた。
いつもの池袋西口一帯から、範囲を広げ池袋東口一帯も調査した。
基本は、池袋駅を出発して“徒歩圏内”に限定した。

徒歩圏内といっても、私の場合は迷路を突破する手法で壁から壁伝いに満遍なく歩いています。
池袋駅を中心として、徒歩10分程、お客様が“これ以上先に行くのはやめよう！”と判断する商圏限界まで歩いた。
路地裏までくまなく歩いたので、ガールズバーの女性に声かけられることも多々あった。
ほぼ200店舗は歩いて、外からではあるが満席率をチェックしていった。

■大きな驚き
さすがに200店舗もみると大きな発見があった。

驚いたのは、ディスカント店が流行っていないことです。
需要回復期なので低価格の店舗が流行っているかといえば、必ずしもそうではないということです。
赤や黄色の大きなPOP広告で、1串99円やビール1杯150円や飲み放題1,000円の店舗は客がいないという事実です。

■流行っている店の特徴三つ
◉それは品揃えが豊富な店が流行っていることです。
文字メニューだけでなく、一部イメージ写真を使いながら豊富さをアピールしている。

◉外目からだけでも、“売りの料理、得意料理”が一目で気づく店です。
外から職人が鶏を炙っている姿が見える、メニュー表示で大きな写真や売り文句を入れて強調している。
◉さらに、一品一品丁寧に売っている店が流行っている。

従業員の動きを見るとお迎えから席誘導、テーブル着席後の説明、料理提供時の一言と細やかな対応をしている。
決して、空いている席へどうぞ～　ほったらかしではない。

■お客さんは安売り店を警戒している
団体客やカップル客のそばに寄り、会話を聞いてみると最初から店を決めているグループは少数だということです。
あれやこれや店頭やメニューや人気ぶりを判断して、“ココ入る？”とワイワイ話し合って決めていました。

以前のように団体だと入店できない場合があるので、まずは予約という状況ではないようです。

さらにディスカント店は、無視して飛ばしていることです。
わざわざ来たのに、どうせ安売りね、私達はそんな客じゃないとう気持ちでしょうか。

■ここからの教訓
安売りしてますよ！じゃんじゃん呑んでください！という店側のアピールが、集客の逆効果になっている。
その消費者心理を推測すると、
○わざわざ食事に来たのだから、美味しい食事やドリンクを楽しみたい！
×ついでに呑みに来たのではないので、死ぬほど呑まない、どうせまずい酒しか出ないのでしょう？
ディスカウントして、さらに客を遠ざけている事実です。この観察結果は当たっているハズです。
不振店ほど“飲み放題”を実行している。

教訓：直ぐ客単価が上がらなくても、安売り看板や飲み放題のPOPは取り払い、倉庫に閉まっておこう。

“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔

“頑張れ外食産業！”チャンネルは ：https://note.com/food_ouen

コロナ禍後の需要回復策について、気づいた点を述べます。

その前にワタベ貸衣装店の話しを紹介させていただきます。

ウェディング業界も厳しい環境にありますが、ワタベ貸衣装店が過去取り組んだことは非常に参考になります。

■ワタベウェディングの取組んだこと

◉「小さな“異常値”を見逃さず、隠れた大市場を掘り当てる」の記事の中で、

京都の小さな貸衣装店だったワタベ貸衣装店が、飛躍のキッカケとなったのは沖縄やハワイでの海外挙式の市場（マーケット）をつかんだことです。

私も仕事の打合せで、このワタベ貸衣装店を何度か訪れたことがありますが、入り口で靴を脱ぎ畳の部屋での打合せでした。実に京都らしい雰囲気がありました。場所も京都御所の隣にあり、歴史教科書に出てくる萩藩と薩摩藩が、ここで激闘したのかと思いを馳せながらの訪問でした。

海外挙式についてワタベウェディングの実質創業者である渡部隆夫氏は、ワタベ貸衣装店に“ハワイで挙式を挙げたい、そのため1週間衣装を借りたい”というお客様が年間2組来たことがキッカケです。

そこで“おやっ”と想いじっくりと考えてみました。

京都市内でのワタベ貸衣装店のシェアは2割なので、当時の京都市内での海外挙式の件数は10件あると推定できる。

これを全国の婚礼挙式数に拡大すると、

計算してみるとハワイだけでの挙式数が年間1,000組はあると仮定できる。

つまりそこには、隠れた巨大マーケットが潜んでいることになる。

ここで最も大切なことは、“きざし(兆し)”、“微妙な変化”を見逃さずチャレンジすることです。

さて、このコロナ禍からの需要回復の足取りは実にゆっくりしています。

いま需要回復のタイミングで、どんな現象が起きているのでしょうか。

■1㎜の変化を見逃さず、1㎜の改善をする！

これこそ、需要回復期に取るべき戦略ではないでしょうか。

この時に大切なことは、すでに2019年以前と行動様式が変わっているということです。

つまり同じ戦術は通用しないということです。

ひょっとして“予約はやっと入り始めた”と言いながら、コロナ前と全く同じメニュー構成や作戦で勝負していませんか。

お客様が1㎜変化しているのであれば、私たちも1㎜変化しないといけません。

そしてこの小さな変化や兆しを着実につかみ、モノにしていきましょう。

“小さな変化や兆し”をつかみ“はずみ車”をつけた者こそが、需要回復をものにできるでしょう。

同じ戦術、作戦で勝負しているようでは、ハムスター脳と同じで“回し車”で堂々巡りです。

■1㎜の変化、1㎜の改善

◉例え：1㎜の変化、1㎜の改善

1㎜の変化　おじさんの需要回復は遅れている、しかし若者はどんどん動いている

1㎜の改善　若者に媚びを使い、気軽に呑めるアルコールメニューを入れてみよう

1㎜の変化　土日のお客さんの動きは早い、まだ夜9時以降の動きが鈍い

1㎜の改善　土日だけ、営業時間の開始を30分早くして、早く営業中の看板をだそう

1㎜の変化　家族の食事、同期会が伸びている、宴会でなく“お食事会”のニーズは底堅い

1㎜の改善　個室を訴求して、会話ができるレイアウトを提案しよう、取り分け道具を準備する

1㎜の変化　大企業、公共機関の予約が鈍い、宴会アレルギーがまだ強そうだ

1㎜の改善　電話問合せや、予約看板から“宴会”を禁止し、幹事の個人名、趣味名で表示しよう（私的な集まりで、分散させクラスターを起こさせない）

1㎜の変化　大人数の会食、ウェディングの需要が回復していない

1㎜の改善　こちらから分散型を提案する、神社とタイアップして子供の記念行事＋食事会を狙う。じじばばは孫に金の糸目をつけない

■「1㎜の変化を見逃さず、1㎜の改善をする！」

◉さあ、1㎜ずつ前に進みましょう！

“頑張れ外食産業！”チャンネル　　運営者：図解工房 山本稔

チャンネルのHPは：https://note.com/food_ouen

お店の視点からお客様を観察してみた。
私の立ち位置は、“頑張れ外食産業”にありますように、店舗立地型の外食産業の視点から経営を見ています。
実は、過去に豚カツの宅配事業もしておりましたので、宅配事業との違いも良く分かります。

少し以前には、MS調査（ミステリー・ショッピングリサーチ、覆面調査）がブームとなり、顧客視点からの調査が
万能のように語られていましたが、あくまで参考データにしかすぎません。
当メルマガでは、お店視点から顧客心理を読み取っていきます。

■お客様の本音
土曜日･日曜日に池袋の東口、西口を徘徊して気づいたことがあります。
それは、歩行者の人数は、すでに2019年の通常状態に戻っていることです。
通行人の方もビックリして会話の中で“こんなに多いとは思わなかった”と話していました。

ただし、軽食系の店舗の入店率、特にラーメン店にはそれほどお客様が入店していませんでした。
日暮れ時間帯でも数名という状態。
この店頭通行量ですと、2019年時点では既に半数は埋まっていたでしょう。

事実、低価格のカフェチェーン店では、80席以上の大型店にも関わらず席は満杯状態でした。
ほぼ、ギュウギュウ詰めの状態です。
ショッピング行動から、かなり遅れて飲食行動が徐々に回復という状況です。

喫茶、食事、アルコール飲酒とどこが違うのでしょうか？
マスクを外せば、同じ飛沫感染です。全く同じ状態にも関わらず、意識と行動が異なっています。
やはり1年半の自粛は行動まで変えてしまっています。
驚いたのは、今までにない風景として「昼呑み」の店舗が満席だったことです。
以前にはあり得ませんでした。
こんなことは過去、“〇〇乃滝”チェーン店でしか見られない現象でした。

◉土日の営業時間帯の見直し
昼呑みが定着している。飲食して早めに帰りたいという心理がある。夜遅くの会食には、まだ遠慮がある。
居酒屋系の店舗は、通常営業と言って夕方5：00開店～夜11：30閉店とワンパターンの営業時間を守っている。
過去の常識にとらわれている。
例えば：お客様の動向をチェックしながら土日は、開店時間を30分早くするなどの工夫も必要です。
お客様が早めに動きだし、早めに帰宅するであれば見直しも必要です。
夕方4：30開店～夜11：00閉店等です。柔軟に対応していきましょう。

■酒類(アルコール)の摂取の機会（チャンス）作り
売上増の公式　図解

売上を増やす基本は売上増の公式にありますように 客数×客単価 です。
今回は、客数アップについて触れていきます。

新規客対策とリピーター対策に分けて考えます。

■新規客対策 図解②の新規客対策より
◉フィッシングメニューの作り込み
フィッシングは、釣りのことです。
つまりお客様が“おやっ、何？”と思うような釣り餌となるメニューのことです。
これは、店舗ターゲットに合わせて男性･女性別に「オリジナル･ドリンク」を看板やメニューで興味を引くことです。
ありきたりのボトルの写真やメーカーさん提供のパンフレットに書かれているセールス文句をそのまま載せるようでは、当店に来店してくれません。（メーカーさんごめんなさい）
まず、足を止める、目をとめることが必要です。そうでない場合には、通りすぎてしまいます。

◉一手間を加える
特にドリンクの写真は一工夫する。似たようなボトル、グラスの写真ばかりでは見向きもれない。
飲み放題でない酒類（アルコール）については、１品１品を丁寧に販売していかなければならない。
レモン、チェリー、ハーブ、クリームトッピングや炭酸、果実、他アルコールとのカクテル等
一手間でも工夫することです。
お家で呑めないドリンクを提供して、始めて外食の価値が生まれる。

■リピーター対策 図解①のリピーター対策より
◉「お茶屋さんに習う」
夕食時の飲み物に私は“アルコール”が基本だが、家族は“お茶”が基本である。
家族とお茶屋さんに行くと、必ず興味を持つと直ぐに実際に試飲を積極的にしてくる。

茶葉を見ただけで品質が分かる人はいない。試飲して始めて香り、ふくよかさ、甘み、苦みが分かる。
お茶屋さんを見習って試飲、飲み比べを積極的にしていきましょう。

◉ほろ酔いドリンクの開発
多くのお客さんのコメントでは、酔いやすくなったとある。
ガンガン呑んで酔い潰れる時代は終わっている。

あまり呑まない人も、楽しく食事と会話に参加できるような環境を作る。
低アルコール度数のドリンク開発をする。ほろ酔い気分にさせてくれる。

■酒類(アルコール)提供の留意点
◉苦情対策をしっかりする
ゲロを吐くお客様が激減している。
池袋を徘徊していると、必ず裏通りでゲロを発見するが、今はほとんどない。

酔っ払いが、かなり嫌われてもいる。
店舗内で酔っ払いが騒ぎ出すと、周りのお客様が逃げていく。
実際に店内で席を移動したり、“会話はお控えください”の文言を指差して、スタッフにクレームを言う人がいた。
酔って大声をだすお客様に対して、スタッフがお願い（注意）をする訓練をしておく。
頑張れ外食産業！

お知らせ：売上UP！のマニュアルができました･･･詳細はこちらから

酒類構成比の高い居酒屋業態（構成比30％～40％）の飲食店は、
これからどのように酒類を売っていけば良いのでしょうか？
外食の意義、家呑みでなく外で料飲することの存在意義から考えてみました。

幸い私どもの事務所は、池袋の繁華街から徒歩で10分に位置しています。
毎日、散歩を兼ねて繁華街を徘徊しておりリアルな現状と、
コンサルとして数多くの販売促進を手がけてきた経験から、売上アップについて述べてみます。

ある有名な経営者の言葉ではありませんが、祖業は居酒屋だがそれは関係ない！
時流に適合した経営をするのが経営者の役割だと言われています。今や“唐揚げチェーン店”を急速展開しています。
居酒屋業態はオワコン（すでに終わったコンテンツ）なのでしょうか？

■ 居酒屋はオワコンではない！
◉お酒は人間の本能に訴求する　本能に逆らうことのできる人はいない
いにしえの人間集団の歴史からたどれば、酋長が全ての族の人間（約180人）を管理する村の時代から
都市国家（ポリス）が発生し文明が開化して、1,000人規模の集団ができるまで
人々が集い、儀式を行う重要な物として“酒と火”が使われた。つまり食欲・睡眠欲・性欲と同じく、
お酒は祭りや会合で重要なものだった。

◉“一気呑み”の時代はもう来ない
過去、居酒屋業態が急成長した背景には、一気呑みのブームがありました。
ある20店舗ほどの居酒屋チェーンの経営者と一緒に外を眺めながら話していると、経営者がつぶやきました。
“昔は、店の前をお客さんが蟻のように群がって来た、もう来ないでくれと思った。これじゃ体がもたん！”
そんな時代は、もう終わりました。

■ お客様は美味しいお酒を求めている
酒の代表は、何といっても生ビールです。お店の立場からすれば、とにかく置けば売れます。（メーカーの方ごめんなさい）
しかし、その生ビールも丁寧に扱わないとまずくなります。
メーカー様と一緒に公開セミナーを実施した後、私も「美味しい樽生の提供教室」を受講しました。
サーバーを毎日洗浄する、ジョッキは冷やし付着物がないように管理する、古いビールを提供しない、
保管には日光や温度に注意する･･･だけでビール工場で呑む生ビールの味が再現できます。
生ビールセミナーで驚いたのは、缶ビールも生ビールも中身は同じです。しかし、提供方法が缶と全然違います。
ある有名な焼肉チェーン店の常務から、メーカーさんの指導通りに毎日してるだけで
お客様から“お宅のビールは美味しい、何か違う特別ビール？”と誉められたと笑顔で言っていました。

さらに、お店側からすれば日本酒、ウィスキー、ワイン、カクテルを売るのは簡単ではありません。
ある有名な酒蔵の直営店にて、日本酒を売るための努力を散々してきましたが、
燗の温度だけで、あつ燗、上燗、ぬる燗、人肌燗、常温(ひや)とあり、温度管理が重要で味も変わります。
酒のランクにより“おちょこ”や提供方法も変えました。地道な努力により固定客がついてきました。

◉お酒を売る工夫をする
私のような素人からすれば、置けば売れると思っている方がおかしいです。
メーカー出荷の全く同じ商品でも、お奨めトーク、プレゼン、試飲、提供方法、器、温度管理により売れ行きが全然違います。

■酒類(アルコール)売上アップの条件
◉同じドリンクを4杯呑んでも飽きないような酒を提供する
家呑みのように、一気に酔いたいためにストロング系（高アルコール度）は避ける。
1杯呑んで、お腹いっぱいになるようなデカ盛りジョッキはできるだけ避ける。
あくまで“美味しい酒”を飲みに飲食店にわざわざ来店したのである。美味しいから何度も味わって、呑んでいただける。

◉飲み放題メニューは宴会だけにする
宴会において飲み放題メニューは必須アイテムですが、一般のお客様には1杯1杯丁寧にお酒を提供していく。
どこかの居酒屋チェーン店の売り文句ではありませんが、
“1杯飲んでも1000円、10杯飲んでも1000円、100杯飲んでも1000円”では、一定以上に客単価が伸びません。

◉酒を呑む習慣を少しずつ作っていくステップ
①まずは、1杯のドリンクからスタートです。他店にはないオリジナルドリンクをフィッシングメニューとし興味を引く。
②当店のドリンクについて一言、美味しい理由を付け加える。
③躊躇されている場合には、試飲や飲み比べをお奨めする。
④お客様の癖と好みを見つけ、お変わりをしていただく。
⑤何度かのご来店のなかで、いつものドリンクとして習慣化となるよう、同一品質の美味しい酒を提供し続ける。

■お客様は、お誘いを待っている
◉お客様は酒離れしている訳ではない、躊躇しているだけ
池袋を徘徊しながら、お客様の動向を見ていると“若者は酒離れしてる”と言われていますが、
行動力のある、若者がお酒を一杯呑んでいます。まずは、若者から酒市場に戻ってきています。
しかも、全部のドリンクがお得な価格帯の店と、逆に豊富な焼酎、日本酒の高価格帯の店が両方とも流行っている。
安くなければ、“絶対に売れない”という状況ではない。

◉忘新年会の予約を確保しよう
飲食業界にとって、忘新年会は大きなイベントです。冒頭に述べたように、古代からお祭り会合にお酒は重要な物です。
ここで、予約を取れないような人気の無い店では、来年はないと心がけましょう。直ぐ対策に取りかかりましょう。

◉“宴会”→“お食事会”にして悪い印象をなくそう
新型コロナ禍のなかで、お酒の提供→酔って騒ぐ人もいる→飛沫感染のパブロフの無条件反射ができて、
いつの間にか、お酒提供→コロナ感染の原因　との悪い印象が固定化してしまった。
“宴会”=悪い行い　となっている。“宴会”を使用禁止用語として“お食事会”とかに言い換える。

お知らせ：売上UP！のマニュアルができました。